Реклама автолизинга и авиакомпенсаций: как мы пережили пандемию и остались на плаву.

Валерия Крылова, Специалист по интернет-рекламе
9 июля 2020

С распространением вируса часть компаний ушла с рынка или временно приостановила бизнес. Другая часть решила поставить на паузу рекламное продвижение. Их можно понять: в стране возникла нетипичная ситуация, которая повергла в панику и бизнес, и потребителей. 

В период самоизоляции активность пользователей в сети резко возросла, однако маркетологи опасались бессмысленной траты бюджета на показы и клики, которые не приведут к заявкам, покупкам, лидам и конверсиям. Причина подобного страха -  снижение покупательской способности: многие потребители и сейчас ограничиваются приобретением только самых необходимых товаров, а бизнес сегмента В2В боится не оправиться от нескольких месяцев бесприбыльного простоя. 


Рекламные кампании автолизинга: как мы размещались в период простоя

После 8 месяцев работы по тщательно продуманному годовому медиаплану наши клиенты вынуждены были остановить бизнес на неопределенное время. Трафик упал, количество звонков стремительно уменьшилось - что делать? 

Почему мы не поддались панике и не сократили бюджет:

При сборе заявок в социальных сетях оплата производится за показы, и сокращение бюджета закономерно приводит к уменьшению охвата вашей потенциальной аудитории и количества лидов.

Рассказываем, как мы изменили продвижение так, чтобы заложенный бюджет расходовался с той же эффективностью, что и до кризиса.

Анализ – всему голова.

Мы сделали полный анализ периодов «до» и «с начала распространения вируса» и исследовали, где и в чем произошли изменения.

  • Когда мы обнаружили более существенное падение спроса в некоторых регионах, мы перераспределили бюджет в пользу тех, где еще “жива” динамика;

  • После мы разбили общие предложения на конкретные - по маркам авто, отраслям бизнеса, ценовым предложениям - и нацелили их на определенные сегменты. Это обеспечило более точное попадание в целевую аудиторию, особенно если предложения были адаптированы под условия пандемии;

  • Работали с отложенным спросом: мы предложили пользователям оставить заявку сейчас, а заключить договор при выходе из кризисной ситуации – так мы «зарезервировали» себе клиента;

  • Повышали ставки, как только видели необходимость. Когда встал выбор между «получить клиента дороже» или не получить вовсе, цена имела не столь высокое значение. Часть конкурентов заморозила продвижение, и аукцион оказался не так уж и горяч - при его падении стоимость лида сохранилась на прежнем уровне. 

На диаграмме (рис.1) мы видим резкое снижение динамики поступления лидов: в апреле в среднем на 50%.

Рис.1: Данные по количеству лидов за период январь 2020 - апрель 2020

На следующей диаграмме (рис.2) показан результат применения «антикризисных изменений»: перераспределение бюджета в более активные регионы, разбивка предложений по маркам авто и условиям, предложение отложенного договора, изменение ставок.

Рис.2 Данные по количеству лидов за период январь 2020 - май 2020

В результате динамика не только сохранилась и достигла плановых показателей, но и пошла вверх к концу мая.


Продвижение авиакомпенсаций: как мы остались на плаву.

С закрытием границ под удар попали авиакомпании и туристический бизнес. Кому нужны авиакомпенсации во время полной отмены всех международных рейсов, если авиакомпании и так всё вернут?

Наш опыт показывает:  нужны, и даже больше, чем раньше.

Ниже представлена вырезка из еженедельного отчета, отражающая существенный рост заявок: по сравнению с периодом “до”, количество конверсий увеличилось в 10 раз! 

Рис.5: Скриншот еженедельного отчета по продвижению в Facebook

С началом пандемии начались массовые переносы и отмены рейсов. Часть авиакомпаний должна была возмещать данные убытки потребителям по умолчанию, но ни один бизнес не хочет нести потери и любыми способами пытается минимизировать их. 

Увеличение числа заявок объясняется увеличением срока выплат от авиакомпаний, возвратом меньших сумм, полным или частичным невозвратом с отсылкой на форс-мажоры и банкротство. Клиенты тоже не хотели нести убытки: в попытках защитить свои интересы, они готовы были воспользоваться юридической поддержкой, которая в случае победы обходилась дешевле, чем согласие с решением авиакомпаний. Трансляция предложения вернуть деньги привела эту категорию клиентов к нам.


Без паники.

В каждом бизнесе существует период кризиса, в который вырабатывается стратегический план: как остаться на плаву и не уйти в минус. Пандемия оказалась тем же кризисом мирового масштаба. 

Не отказывайтесь от продвижения, если вы смогли не закрыть бизнес в самые тяжелые времена. Все оказались в равных условиях выживания: благодаря грамотному продвижению сейчас вы сможете вырваться вперед среди конкурентов, отказавшихся от рекламы на время кризиса и потерявших из-за этого своих клиентов. 

Тестируйте! Перераспределяйте бюджет, адаптируйте предложения под новые условия “постпандемии” и ищите новые способы привлечения клиентов!